The Institute of Sales & Marketing Management,Институт управления продажами и маркетингом BEA

Главная > Международные программы > ISMM

The Institute of Sales & Marketing Management Институт управления продажами и маркетингом

Business Education Alliance (Бизнес Образовательный Альянс),
аккредитованный учебный центр ISMM в Украине,
приглашает пройти обучение по курсу:
«Продажи и управление продажами. Практика маркетинга и продаж в период экономического спада».
Цели курса: в предельно сжатые сроки (42 аудиторных и 43 внеаудиторных часа):

изучить основы теории продаж и маркетинга, освоить современные методы и приемы работы с потребителями,
сформировать навыки эффективных продаж,
применять правильные процедуры отбора, найма и мотивации торгового персонала,
а также составлять и оценивать бюджеты продаж.

Целевая аудитория: руководители отделов продаж, руководители отделов маркетинга, руководители фирм,менеджеры по продажам.

Даты проведения курса	17-19, 30-31 марта
Место проведения:	г. Киев, ул. Раисы Окипной 10- А «Бизнес Образовательный Альянс», (метро Левобережная)
Стоимость курса включая тестирование	3600 грн. без НДС.
Экзамен	Контроль качества полученных знаний осуществляется в форме аудиторного тестирования продолжительностью 2 часа.
Свидетельство	В случае успешной сдачи теста слушатели получают свидетельство ISMM

Институт управления продажами и маркетингом
(ISMM, Великобритания)-
единственный в Европе институт, который на общегосударственном уровне дипломирует специалистов в области продаж и маркетинга

Институт нацелен на продвижение и повышение престижности карьеры в области продаж и установление высоких профессиональных стандартов в международном масштабе.

План и программа
курса «Продажи и управление продажами. Практика маркетинга и продаж в период экономического спада».

Наименование темы	Количество часов
	Аудиторное	Вне аудиторное	Всего
1 день
«Перспективы продаж»
1. Развитие продаж и их роль в маркетинге. Сущность продаж и их роль. Типы продаж. Сущность управления продажами и его предназначение. Маркетинговая концепция. Реализация маркетинговой концепции. Зависимость между продажами и маркетингом.	2	1	3
2. Покупательское поведение потребителей и организаций. Различия в покупательском поведении потребителя и организации. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями. Управление взаимоотношениями.	2	1	3
3. Стратегия продаж. Наиболее эффективные стратегии в период экономического кризиса и стагнации. Процесс продаж и маркетингового планирования. Разработка маркетингового плана. Место продаж в маркетинговом плане.	2,5	3	5,5
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения.	1,5	2	3,5
Всего 1 день	8	7	15
2 день
«Приемы продаж».
4. Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам. Определение сфер ответственности по продажам. Оценка источников получения потенциальных покупателей. Ведение систематического учета информации по потребителям. Сущность ведения переговоров.	1,5	2	3,5
5. Навыки и умения для осуществления персональных продаж. Особенности продаж в период спада на рынке. Идентификация запросов и проблем. Презентация и демонстра-ция. Устранение возражений. Ведение переговоров. Осуществление непосредственной продажи. Последующие действия.	2	3	5
6. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. Как сохранить клиентов даже в период кризиса. Что такое управление ключевыми клиентами? Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами. Задачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и умения. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами.	2	2	4
7. Продажи на основе взаимоотношений. От комплексного управления качеством до заботы о потребителе. Понятие обратного маркетинга. От маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношений.	1	2	3
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.	1,5	2	3,5
Всего 2 день	8	11	19
3 день
«Среда, в которой осуществляются продажи»
8. Условия, в которых осуществляются продажи. Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на продажи. Каналы продаж. Услуги, связанные с продажами. Стимулирование продаж. Паблик рилейшн.	2	2	4
*9. Международные продажи.* Экономические аспекты. Международные продажи и отдельная компания. Факторы культуры в международных продажах. Ценообразование. Учет влияния курсовых разниц.	2	2	4
10. Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий. Сущность прямого маркетинга. Приемы прямого маркетинга и способы их применения. Использование Интернета для продаж и маркетинга. Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами.	2	2	4
*11. Правовые, налоговые и этические аспекты.* Контракт. Условия и временные сроки. Система налогообложения.Налог на добавленную стоимость и его влияние на установление цены. Правовой и налоговый контроль.	2	1	3
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.	0,5	2	2,5
Всего 3 день	8,5	9	17,5
4 день
«Управление персоналом отделов продаж»
12. Наем и отбор персонала. Ключевые качества, необходимые менеджеру по продажам в период кризиса. Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу. Идентификация источников найма и методов коммуникации. Разработка эффективной формы заявки и подготовка списка претендентов. Проведение собеседования.	4	2	6
13. Мотивация и подготовка торговых представителей. Сущность основных теорий мотивации в контексте продаж. Установление целевых показателей по продажам и квот. Организация программ подготовки торговых представителей и оценка их полезности.	2	2	4
14. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу. Преимущества и недостатки различных структур организации торговых представителей. Определение числа торговых представителей и торговых территорий. Компенсация. Особенности расчета вознаграждения в период снижения объемов продаж.	2	2	4
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.	0,5	2	2,5
Всего 4 день	8,5	8	16,5
5 день
« Контроль за продажами»
15. Прогнозирование объема продаж. Место прогноза продаж в системе планирования маркетинга. Приемы качественного прогнозирования. Приемы количественного прогнозирования. Использование компьютерного обеспечения для прогнозирования.	2	2	4
16. Составление бюджета и его оценка. Особенности бюджетирования в период экономического спада. Цель составления бюджета. Горизонт планирования, работа с отклонениями. Распределению бюджета. Управление эффективностью. Задание стандартов по работе. Сбор информации. Показатели работы. Анализ показателей	6	4	10
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.	1	2	3
Всего 5 день	9	8	17