г. Киев, ул. Раисы Окипной 10- А «Бизнес Образовательный Альянс», (метро Левобережная)
Стоимость курса включая тестирование
3290 грн. без НДС.
Экзамен
Контроль качества полученных знаний осуществляется в форме аудиторного тестирования продолжительностью 2 часа.
Свидетельство
В случае успешной сдачи теста слушатели получают свидетельство ISMM
Институт управления продажами и маркетингом (ISMM, Великобритания)- единственный в Европе институт, который на общегосударственном уровне дипломирует специалистов в области продаж и маркетинга
Институт нацелен на продвижение и повышение престижности карьеры в области продаж и установление высоких профессиональных стандартов в международном масштабе.
Программа курса
БЛОК 1 «Перспективы продаж».
1. Развитие продаж и их роль в маркетинге.
Сущность продаж и их роль. Типы продаж. Сущность управления продажами и его предназначение. Маркетинговая концепция. Реализация маркетинговой концепции. Зависимость между продажами и маркетингом.
2. Покупательское поведение потребителей и организаций.
Различия в покупательском поведении потребителя и организации. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями. Управление взаимоотношениями.
3. Стратегия продаж. Наиболее эффективные стратегии в период экономического кризиса и стагнации.
Процесс продаж и маркетингового планирования. Разработка маркетингового плана. Место продаж в маркетинговом плане.
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения.
БЛОК 2 «Приемы продаж».
4. Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам.
Определение сфер ответственности по продажам. Оценка источников получения потенциальных покупателей. Ведение систематического учета информации по потребителям. Сущность ведения переговоров.
5. Навыки и умения для осуществления персональных продаж.
Особенности продаж в период спада на рынке.
Идентификация запросов и проблем. Презентация и демонстрация. Устранение возражений. Ведение переговоров. Осуществление непосредственной продажи. Последующие действия.
6. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. Как сохранить клиентов даже в период кризиса.
Что такое управление ключевыми клиентами? Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами. Задачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и умения. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами.
7. Продажи на основе взаимоотношений.
От комплексного управления качеством до заботы о потребителе. Понятие обратного маркетинга. От маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношений.
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.
БЛОК 3 «Среда, в которой осуществляются продажи»
8. Условия, в которых осуществляются продажи. Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на продажи. Каналы продаж. Услуги, связанные с продажами. Стимулирование продаж. Паблик рилейшн.
9. Международные продажи.
Экономические аспекты. Международные продажи и отдельная компания. Факторы культуры в международных продажах. Ценообразование. Учет влияния курсовых разниц.
10. Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий.
Сущность прямого маркетинга. Приемы прямого маркетинга и способы их применения. Использование Интернета для продаж и маркетинга. Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами.
11. Правовые, налоговые и этические аспекты.
Контракт. Условия и временные сроки. Система налогообложения.Налог на добавленную стоимость и его влияние на установление цены. Правовой и налоговый контроль.
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.
БЛОК 4 «Управление персоналом отделов продаж»
12. Наем и отбор персонала. Ключевые качества, необходимые менеджеру по продажам в период кризиса.
Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу. Идентификация источников найма и методов коммуникации. Разработка эффективной формы заявки и подготовка списка претендентов. Проведение собеседования.
13. Мотивация и подготовка торговых представителей.
Сущность основных теорий мотивации в контексте продаж. Установление целевых показателей по продажам и квот. Организация программ подготовки торговых представителей и оценка их полезности.
14. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу.
Преимущества и недостатки различных структур организации торговых представителей. Определение числа торговых представителей и торговых территорий. Компенсация. Особенности расчета вознаграждения в период снижения объемов продаж.
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.
БЛОК 5 «Контроль за продажами»
15. Прогнозирование объема продаж.
Место прогноза продаж в системе планирования маркетинга. Приемы качественного прогнозирования. Приемы количественного прогнозирования. Использование компьютерного обеспечения для прогнозирования.
16. Составление бюджета и его оценка. Особенности бюджетирования в период экономического спада.
Цель составления бюджета. Горизонт планирования, работа с отклонениями. Распределению бюджета. Управление эффективностью. Задание стандартов по работе.
Сбор информации. Показатели работы. Анализ показателей
Практические упражнения. Вопросы для обсуждения. Консультации.
Дата проведения:
19 – 20 + 26 – 27 января 2012 года
Стоимость курса:
3290 грн. (без учета НДС)
Город:
Киев
Курс проводит:
Копаница Н.
Узнайте подробную информацию у наших менеджеров:
Head of customer service department Bella Kvyat (044) 220-10-39 (067) 442-29-35 e-mail: bella@bea.com.ua
width=14. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу.
BEA: The development and improvement of knowledge and skills in business management. International business education with BEA - get a European certificate of education today!
